奇葩！今EMC易倍天他带来了一场“齿科脱口秀”

　　EMC易倍留意到小段同学，是因为他在其他平台大大方方“吐槽”行业各方，言辞激烈、几乎不留余地，圈了不少粉，【好的牙】还因此“躺枪”。虽然那时候小段同学对我们也不够了解，以“代运营”来定位，主创们看得哈哈大笑。

　　年纪不大，却在齿科行业“混迹”有十年光景。 这期间和义齿的设备厂商/材料商、临床的设备材料商/厂商打了不少交道，也曾跨度到互联网口腔连续创业（如爱牙库、登马网、牙 托邦等），最后还做了口腔诊所运营，他这么“自嘲”： “混了十年还混得一塌糊涂”。

　　不过此人实在是够胆、够直。想想这个时代大多数的青年，也就是这样“且丧且前行”的。于是我们主动联系到小段同学，邀约他来做了这场：

　　其实从整个行业来看，小段同学也是个“稀有物种”。与他的“大胆吐槽”相反，业内还有很大一部分“台前沉默、私下议论”的群体。既然人人必有“吐槽”，不在台前，就在幕后。

　　从小段同学的职业经历来看，他这十年来所“看到的问题”，似乎他本人也还在探索有效的“解决方法”。“新旧”博弈，本身是微妙中求平衡的过程。不过提出一个好问题，比提供一个解决方案更有价值。

　　尽管以下小段同学的诸多观点，我们也不完全认同，但关于“自由言论”，不管是偏激、还是正义，都是来源于其所处的角度与位置。编辑处理只以“精简文字”为标准，尽量尊重小段同学，以他的原意和原观点发布。

　　所以，这是一个从业十年的“齿科新人”，对一个行业的喊话。是他从自身从业经历里提炼出的思考，以及看待行业的自由视角。

　　大家好，我是在行业混了十年还混的一塌糊涂的小段同学EMC易倍，这个圈子除了医生上手要做的治疗之外，其他的我大概都有些经验了。入行十年，今天就想讲讲真心话：

　　这些年资本进入口腔行业之后，为了抢占市场，追逐盈利，逼迫着整个口腔行业进行大规模的改变，开始尝试使用更多高效管理的软件，也对接互联网平台（比如早前搭建获客平台的好牙医，乐牙网，爱牙APP…），还有toB建立医生圈内影响力的微信群课程直播、医生学术社区、线上视频课程…

　　但圈子里的人整体思维却没有跟上社会的进步步伐，不了解产品逻辑、市场数据分析和社区的运营，所以这段时间大部分融资的创业项目都失败了。但是失败之后几乎都没人找自己的原因，一味把责任都推给：互联网和资本并不契合牙科。

　　我一直觉得义齿加工厂是一个很尴尬的圈子，圈子里没什么人会去做基础建设。加工厂最重要的是“两板斧”：稳定的技术和业务。

　　加工厂技师的构成几乎都是素质不高的人：要么是十多岁不读书了，家里有亲戚在做这块然后带入行；要么是中专读完就进入这个行业的。反正整体学历素质几乎没有很高的，找个本科生都非常难，这样的群体加上又刚接触社会，开始能赚钱了，只要休息时间，网吧恋爱乱七八糟的事是一大堆的。

　　至于如何学习技术EMC易倍，还是传统的手把手教，并且每个师傅都有很多个人习惯，三五年可能才可以上手。就跟以前学乐器一样，没有啥乐理知识，然后师父教你弹那个，你就弹那个，靠身体记忆，日积月累就会了，也说不出个啥原因。

　　而业务员呢，就更尴尬了。国内的牙医很多备牙是真的烂，所以业务员最好要懂点技术才行，这样去跑市场比较好沟通，也没那么容易返工，毕竟返工多砸医生饭碗的。

　　但业务员的培养，却…一般是那些技工里面如果有稍微擅长打交道的，抓出来培养看看，以至于这个行业那些老业务员典型：文化素养不高+擅长打交道=异常油腻。

　　而这些人其实也是最早一批有机会自己开义齿加工厂做老板的人了，即：没有什么思维，也不懂什么规矩，反正就是能赚钱。国内最大的几个义齿加工厂的老板都是没读啥书的，例如康X、洋X、家X…

　　内部还一堆“裙带关系”，都不好动，哪还有大的发展啊。所以如果你直接去串联他们这些人做事，能做得出个啥啊。

　　这个真的很重要，国外有专门的技工院校，是可以把他们的体系带入过来的，邀请一个合适的老师回来。把手把手教学徒的模式变成有逻辑，有书本，系统化的学习。

　　当年入行义齿，之所以半年我就学会基础的石膏修整，是因为注重体系化学习。比如我会把师父教的东西整理成体系：把整个操作流程写下来，贴在桌子上；每个医生的习惯、注意事项…这些记录有一个本子，随时可以温故知新，不用靠身体记忆EMC易倍。

　　有了培养体系，才可以实现学徒的快速成长，才可能招收到学历和素质不错的学徒，素质高的人才会带动行业的进步（不然别人干嘛要跟着你在这里耗上三五年啊）。

　　但目前那些义齿加工厂，也赚了不少钱，却没有人有觉悟做好这一块。如果谁能做到这块，一定可以成为最大的公司（目前国内最大的加工厂市场占比都只有1%左右）。

　　如果想好好的开展市场，自己要具备业内经验的同时，麻烦不要招行业内原先的老业务员，培养一些年轻的大学生吧。

　　这批老的业务员除了油腻会吹牛，跟一些也不怎样的医生关系不错，可能连讲个新产品都讲不清楚，但是却有抱怨等一系列中年人的“缺德”手段，反而影响内部其他的人，绝对的弊大于利。

　　当然，业务员的培养也要建立一个标准化的体系，不是请一个人过来，然后让他自己沉淀，沉淀的差不多就出去吧，出去好不容易找到一个可以交流的医生，然后一问三不知，多打击这些小伙子的自信心啊。

　　看看保险公司出去的那些市场经理多自信，明摆着可以借鉴学习的东西，我们行业的人就是不学习，不然怎么说我们口腔行业已经脱离传统行业十多年了呢？

　　口腔行业是一个很细分的行业，口腔相关的材料和设备所创造的经济效应并不高，所以国内在这块早期也没有大公司跨进来进行投入，前几年才有，也只是像锆块，CAM系统这些高价值的比较多。

　　可以说国外在这块几乎是具有垄断优势的。但是他们要进入国内也有一些阻碍，不过国内对中国香港、中国台湾的投资有扶持和特权，于是乎就有香港和台湾的公司做起了中间商赚差价的事了：牵头进入国内，自己请人配送…事情比较复杂且成本更高，效率不高，于是乎找到一些关系相好的人，做起了经销代理公司（也就是送货员）。

　　而随着市场慢慢培养起来，很多厂家都开始收割市场了，差价都不想给了，例如义X，这些年取消了很多的代理。

　　常规产品市场有足够认识度的，其实有没有经销商无所谓，只要厂家宣传做的好，客服做得到位，一百度就出来联系方式，大家就直接找厂家买就好啦，经销商作用不大。

　　可是目前行业技术进步得非常快，国内也差不多跟国际的技术接轨了，那么每一次技术的迭代都是需要人来做科普、介绍、后续服务，做好这块也需要更高素质的市场人员了。

　　如果有价格优势的话，加工厂换产品问题不是特别大，但是经销商要有足够的能力可以辅助加工厂处理换产品的过渡问题，另外，厂家在设备维护这块目前都很高傲，大部分只保修一年，零件非常贵。

　　可是这么大需求的情况下，我都没有看到一家经销商有去规划一个系统的维修公司出来，就好像现在新兴的手机维修公司一样。所以设备有时候坏了，维修还不如买新的呢，因为成本太高。

　　接下来我们来聊聊口腔临床经销商和厂家，这块我也算非常熟悉了，我觉得目前的前景依然非常的好，就好像最大的义齿加工厂都没有占到市场1%的份额，那么这些经销商更小了，真的大部分公司都是纯厂家送货员，年销售上1000多万都算是国内大的代理商了。

　　除了厂家请人要求比较高一些之外，跟义齿领域差不多，从业人员的素质也都是不怎么高的，但是油腻程度甚至比加工厂业务员还可怕。

　　早期市场不透明，是赚了一点钱EMC易倍，但是老板素质不高，就会特别喜欢压榨员工，我入行的时候就知道深圳有一个老牌公司的老板，培养了20多个老板：他把员工应该得到的钱都敲没了，所以逼的别人只能自己出去单干。我之前合作的钟X也是，什么都可以谈的很好，但是谈钱不行，一旦涉及到利益，各种给你找麻烦。

　　第一是扩大销售额。因为一个业务员一个月维护50个客户就累得不行了，虽然价格不透明可以赚到钱，但是每次别人都要询问你，其实效率就会降低，所以想更直观的提高效率。

　　第二是扩大对厂家的谈判权。从资本市场过来的厂家们，几乎都是吸血鬼，永远都不会满足，所以每年都会减少你的利润，提高你的销售额度，就是压迫，但你也没办法平等的跟他谈，人家品牌已经成熟了，随时可以替换掉你。但是如果你的客户体积足够的大，那就可以引导客户了，毕竟厂家也很多，换一个卖就行了。

　　第三是电商才可以跨区域销售。不然你每个地方请业务员来送货沟通，成本是非常高的，电商的两个核心东哥很早就说过：服务和价格。减少了人员成本，那么材料我也可以卖的更便宜一些。

　　在这块其实还有很多深入的问题，是我觉得目前所有的材料电商都没有想到和做好的。虽然披着电商的外壳，但还是在做买卖的事情。

　　未来我觉得临床经销商也是像服务商转型，随着口腔医学生的扩招，更多国产厂家的崛起，有更多小白级的医生出来执业，如何结合材料和设备让治疗更有效率，是服务商可以去思考的。

　　毕竟材料商很多都只有一两样产品，但是经销商可以代理很多种，然后配合在一起，转变成自己的东西。就好像小米的手机一样，所有的配件几乎都是国外的EMC易倍，但是组合起来，就是国产的。

　　还有就是像国外公司CR一样，可以做更多的临床材料使用手册。我们之前做过调查，其实70%的医生都不太懂材料，材料的包装很多都只是有英文，厂家出的讲解也不够详细，每个厂家都说自己的材料好，也没有专门的研究对比机构。之前有想过做一个材料的，但是被牙医X家的一个负责人抄袭了，并且那个抄袭的白痴还做黄了，尴尬的啊...

　　所以我觉得材料跟厂家这块还有挺多的玩法，并且因为中美贸易战，国产会被放大很多，如果可以引进一些技术然后国内生产，必然可以拿到政府战略性资源，但是厂家的格局也要放大，要持续性的投入研发，做好财务管理。

　　我觉得口腔医生断层得特别厉害：中国有特别厉害特别牛逼的牙医，跟国际上是直接接轨的，但是也有好些中大专院校缺乏教育资源的口腔医生。

　　我之前做调研的时候，见过一个班级好几百人，实操设备一年都摸不到几次的那种。这样有优质资源和没有资源的医生比例大概是多少呢，我觉得差不多是1：9吧。

　　所以如果要做一家全国性的连锁口腔机构，必定需要吸纳很大一部分中大专院校医生，而他们在读书的时候教育资源缺失，就需要给他们提供系统的培养机制，不能直接让他们上手，不然这不是砸坏品牌和口碑嘛。

　　医疗项目口碑品牌一坏，很难很难修复的。所以这样完善的口腔医生再教育培训机制的成熟，就是一家连锁扩张的根部需求了。

　　而目前大部分连锁都定位高端口腔诊所，装修的很豪华。但是高学历牛逼的牙医毕竟是少数，要么自己就是这样的牙医，要么就要请，大家都在抢的资源，就是稀缺资源，付出的成本代价异常高。然后以为开业就会有有钱人来看牙了，最后都死得很惨啊。

　　首先，中国也是贫富差距很大的国家，有钱人是极少数的。只不过中国人好面子，喜欢装大款，大部分都是欠了一堆银行的钱也要消费而已。所以这些人不会为了服务掏钱，更多的只是舍得给面子掏钱。所以你的受众就很小很小了。

　　其次，我接触过真正的有钱人几乎都不缺医疗资源，人家自己找得到大咖医生，愿意过来你这边消费，很大一部分是你们之间可能有关系，他给你面子才过来你这里看牙。

　　而大部分口腔诊所抓住的只是显性需求，所以才需要咨询师，就是过来一个宰一个，当日成交。大家都在争显性客户，因为显性客户是少数，所以才感觉到市场有竞争，其实在我眼里看，市场一点竞争都没有。

　　大部分的口腔诊所运营都是围绕着显性需求去构建的，错误的需求点，会让企业走不长久。所以口腔诊所应该是根据实际的根部需求去构建，那你才可以拿到80%的资源。

　　那么，中国这么多人真正的隐性需求是什么呢？我之前听到欢乐孙博士的一个解释，是可以比较清楚的说明的，就好像老人家的实际需求是高质量的度过余生，尽量不麻烦到别人，但是如果没有牙齿的话，吃饭就不香了，所以很多老人家都会选择去医院或者门诊做牙。站在她健康的角度去为她着想的时候，会更愿意接受好的治疗，并且如果术后确实达到不错的效果，这样的信任就建立了。

　　持续的去维护社区朋友的牙齿健康问题，才是一个口腔诊所的核心价值，并不是所谓的高价值项目。我看到很多口腔诊所种植或者正畸占营业额比例的50%以上了，这样的口腔诊所并不是一个健康发展的诊所。

　　因为疫情，最近很多产业都减缓了部分，但是过两年一旦过去，5G起来之后，互联网的发展会加速的更快，所以现在口腔行业的各位都要做好准备，打好基础，不然就跟不上了，包括教育平台的AR直播应用，医生的个人品牌，模拟化口腔治疗…我已经看到非常多蓄势待发的新产品了，希望大家都不要被时代所淘汰，未来口腔行业也会越来越好。

　　一届媒体影响一代人，上一代齿科人，在“沉默中的大多数”语境中成长。而新一代的齿科人所处的“拟态”环境是：鼓励创造、认可“佛系”、推崇“个性”…他们听的歌、看的书、追的星，以及他们对世界的建构，与上一代齿科人已经千差万别。

　　在他们所认知的世界里，习惯了在日常的交往中，用坦诚的态度与直率大胆的语言，去与外界碰撞，以期达成双方理（和）解。