将洁牙打造成引流爆品——EMC易倍寻找口腔门诊第二增长曲线·产品篇

　　EMC易倍百色，实在是个不起眼的城市，在“下沉市场”中，甚至都还排不上号。前段时间因疫情情况EMC易倍，才被更多人所知。

　　但就是在这么个城市中，诞生了一家净利率稳定在40%+的口腔诊所，全国打飞的去拜访的考察团，超过了千人次。也就是说，这家诊所日均要接待3个以上的同行老板。

　　日前，《练强院长经营日志》，已在好的牙Pro【特约专栏】上线，与朋友们分享他在一线的思考与经营管理经验。本专栏持续更新中，有兴趣的读者朋友可前往订阅。

　　口腔门诊的竞争愈演愈烈，是要坚守原有阵地EMC易倍，与其对手拼刺刀，还是寻找新天地、错位竞争取得优势？

　　开篇》《流量篇》《产品篇》《价格篇》进行发布EMC易倍。愿以此举，在各位心中埋下「口腔预防」发展的新种子。

　　前面跟大家分享了3个关于流量的理论与2个提升流量的方法，现在，我们接着来解决「产品」的问题。

　　跟之前一样，在跟大家分享经过我多年实战积累的经验之前，先跟大家剖析产品的基础概念与逻辑。

　　不要因为心急，跳过前面的内容而直接去找方法。要想成为真正的高手，靠的是心法，而不是方法EMC易倍。

　　980元种植从前口腔门诊尚待发展阶段或许效果还不错，但如今愈加激烈的竞争环境，旧有的引流产品效果可能会越来越有限了。

　　。例如用50元的价格换来了100元的传统洁牙服务。高性价比的产品如此吸引用户，不少门诊都推出各种低价洁牙、低价洁牙年卡等等。

　　：我用9.9元买了一次洁牙，换来一个9.9元的体验，合理。门诊本想用「低价」来体现洁牙的高价值，但糟糕的体验却让价值与「低价」对等起来，让用户得出了

　　低价格』换来『低质量』」的逻辑。如果体验的人是初诊客患，在缺乏与门诊建立信任的情况下，如此体验将会给洁牙师带来巨大的开发难度。

　　口腔预防护理十步法」为例子。十步法在我门诊的价格是280元，而且我所处的城市并非一二线，作为引流品的话价格是相对较高的。

　　但相对于传统的超声波洁牙，我在「十步法」里增加了菌斑显示剂、喷砂、抛光封釉、口腔SPA等一系列东西，客患能实打实地体验到「高价值」的洁牙。

　　：那你这价格也太高了吧？适合做引流品？一颗价值3000元的钻石，我却卖1000元，虽然1000元数额不小，但我卖的价格却是「低价」。

　　我的十步法能给用户带去600元的价值，那我以280元进行售卖，对于用户来说不也是一种「低价」吗？

　　关于价格，我们会在后头细说（即《价格篇》），这里头有许多门道值得大家揣摩。

　　，洁牙师还能否保证操作质量，给客患带去良好的洁牙体验呢？引流品需要好的品控，来应对高需求量下的效率与质量。

　　对于「口腔预防护理十步法」，每一步我都有严格的规范，确保操作者的效率，又能够让每一位用户感受到高质量且标准的体验。

　　，「口腔预防护理十步法」不单单是优秀的流量入口，它还有许多作用值得去探索。限于篇幅，就不在这赘述，日后有机会再跟大家分享，大家也可以到百色与我共同交流。

　　在明晰对于「引流品」的定义后，我自己首选将「洁牙」作为一个门诊的引流爆品。

　　牙结石」的去除，如果从「预防」的角度出发，这可能远远不够。清除「牙结石」，更像是对客患口腔卫生事后的处理而非事前的预防。

　　这里我们需要追溯牙结石产生的原因：牙结石的产生是一个长期的过程，它是牙菌斑的矿化。

　　，让细菌一步步矿化成了结石。牙菌斑不仅会形成牙结石，也是牙周病等多种口腔疾病的致病因素。

　　，但其实口腔是一个大整体。口腔包含牙周、骨骼、肌肉等要素，只有牙齿不足以构成一个健康的口腔。

　　。另外，口腔对于身体的作用不只是提供牙齿进行咬合，还对人的发音、身姿有着诸多影响。

　　因此在十步法中，不仅关注对牙齿的护理，也对口腔的肌肉、关节等部位起到帮助作用。

　　谈完了作为门诊方的「医疗」角度，接下来我将从「用户体验」的角度，聊一聊我是如何发现「传统洁牙」产品的机会的。

　　这个思维工具能用全局性的视角深入到用户的世界，找到影响用户消费决策的关键节点。

　　，感受一般。超声波洁治开始，小萌虽然嘴内牙结石没有那么多，不至于大量出血，但

　　，总算能活动下嘴巴了，小萌舔了舔牙齿：好粗糙。爱美的她，也选择了做喷砂，去一下牙齿沉淀的色素。但洁牙师手法并不熟练，喷得她满脸都是，

　　令人烦心的洁治总算结束了，洁牙师向小萌推荐正畸与美白的项目，称很适合她这样漂亮的女生。小萌也只是心不在焉地听着，随后便着急离开了。

　　我们完整的用户情绪曲线出来了，其实在里面还有许多除了洁牙以外的用户体验关键节点值得我们优化，

　　，有机会再与大家分享。我们关注洁牙部分，用户体验基本都在平均线以下，如果想靠着这样的体验去开发、锁住新用户小萌，难度可想而知。

　　这次洁牙又花了这么长时间，付出与产出根本不成正比。那么接下来该怎么解决呢？

　　，还是接触人，总得从一个点开始。我用产品机会的三个点来带着大家剖析「十步法」，分别是：

　　、爽点、痒点。其实这个同样可以拿来分析我们与用户的沟通或其他的产品，用来改善用户体验、影响用户决策。

　　。后面我也花了很大的功夫进行钻研，总结了一套切实有效的标准手法，这里不多赘述。

　　，手法再出色，也只能保证客患不痛、不酸，离舒适还是有一段距离的。那么「口腔预防护理十步法」是如何解决这个问题的呢？

　　口腔SPA」来实现客患口腔肌肉与腺体护理的同时，也对客患的口腔肌肉与腺体进行了放松，舒缓了洁治时的不适。

　　，就是爽点！不想出门又想吃饭馆的东西？上外卖平台直接下单，直接送到你家。这是外卖平台抓住的爽点。

　　·更高效的手法、更加合理的砂粉选择，帮助用户去除沉着的色素，让用户看见更白的牙齿。

　　·通过日本进口的纳米级封釉膏抛光后，让用户洁治后粗糙的牙齿当场就能变得顺滑起来。

　　，本身就一个复杂的系统。限于篇幅，只能与大家简单的分享。如果希望有深度的交流，欢迎来到百色共同探讨EMC易倍。

　　至此，《产品篇》先告一段落，希望大家能好好思考其中的核心逻辑，改善自己的门诊业务。

　　一个产品能发挥多大的能量，取决于它的产品定位，以及背后依附的商业运行逻辑。