心脉医疗治疗方案推广资深总监刘昊：以“传帮带”特色模式形成稳固的团队 从“人”出发打造国产医疗器械先锋EMC易倍

　　EMC易倍医疗健康是人们日常生活的重要组成部分，无论是患上一般疾病还是重大疾病都会打破人们原本平静的生活。当不幸遇到重大疾病时，选择可靠经济的治疗方式更是所有患者都会面临的重要问题。那么，国产医疗器械是否能够匹配治疗需求，同时降低患者的治疗预算？

　　近年来，国产医疗器械的研发水平获得了显著提升，医疗器械本土化趋势日益明显。医疗器械本土化的背后是国家政策的大力支持和医疗公司的持续钻研，包括“中国制造2025”、“健康中国2030”、“十四五规划”等多项政策的密集发布，均旨在鼓励政策促进国产医疗器械企业的创新。

　　在这一背景下，心脉医疗（688016.SZ）作为我国创新医疗器械企业的典型代表EMC易倍，以高性价比和高技术含量的优秀产品实现突围，紧紧抓住了替代趋势带来的广阔机遇。近期，心脉医疗定增获证监会核准批文，这将有利于公司进一步加速自主研发创新，实现赋能治疗方案推广，增强整体核心竞争力，实现长期高质量发展。

　　老龄化加剧导致重疾发病率走高以及由于人们收入水平的提升，患者对于延长生命、改善生命质量的要求不断增强，主动脉及外周血管介入领域的市场不断扩大。相较于大量刚刚进入市场的医疗器械企业，心脉医疗已沉淀了十余年时间，打磨出了优于市场的多款产品。目前，公司拥有已上市产品13款，主要涵盖胸主动脉和腹主动脉覆膜支架、术中支架、药物球囊扩张导管以及外周血管支架、球囊扩张导管等产品，其中，心脉拥有国产分叉型大动脉覆膜支架及输送系统（Aegis®）、国内获批的术中支架系统（CROWNUS®）以及全球获批上市的分支型主动脉支架（Castor®）等多款产品。

　　除此之外，截至今年6月末，心脉医疗™的产品已进入全国超1900家医院，拯救了逾22万名患者的生命。公司的主动脉腔内介入产品国内市场占有率达29%EMC易倍，在中国市场排名前列，国际业务覆盖欧洲、拉美、东南亚等地的29个国家和地区。

　　好产品好市场解决了一个企业生命力的问题，而好的团队则解决了这家企业的支撑力问题。毫无疑问，心脉医疗取得当前的成就，不仅和其紧贴市场需求的产品研发有关EMC易倍，更得益于公司专业且稳定的治疗方案推广团队。

　　心脉医疗治疗方案推广资深总监刘昊介绍，心脉的治疗方案推广团队经过多年的深耕，在长期服务于各地医院中积累了丰富的经验，并成为公司市场竞争力的重要组成部分。据悉，心脉医疗2013年时推广团队只有十几个人，十年过去EMC易倍，团队壮大至百余人，管理制度也趋向于完善。

　　刘昊强调，十年来，心脉医疗致力于构筑人才“蓄水池”，通过与员工共同成长、互相成就，不断凝聚了心脉长期发展的“源动力”。他表示，公司治疗方案推广团队的核心成员一直比较稳定，在团队“传帮带”的模式下，互帮互助、踏实做事的氛围让团队越来越团结，也让心脉十年来不断积累的优秀经验及资源传承下去。

　　市场人士分析指出，公司中层包括条线负责人、战区负责人都是原始团队成员，这种稳定的团队是一般的初创公司所无法比拟的。一方面，团队能快速、高效地贯彻落实公司相应的市场推广政策，提高整体推广效率；另一方面，稳定的团队能保持渠道及客户的信任，为各种日常推广制造突破口。

　　如果说团队稳定为心脉医疗业绩成长打下了坚实的基础，而团队的执行力则能更好帮助公司攻坚克难，不断开拓市场，打开业绩增长空间。近两年受公共卫生事件影响，产品的推进曾遇到前所未有的难题，但是心脉医疗推广团队克服重重困难，凭借强大的执行力向市场交出了满意的答卷。

　　去年公共卫生事件期间，运输阻塞对终端销售产生巨大的影响。公司治疗方案推广团队快速反应，以环线的形式，分段打通了货物通往重点城市的运输，从上海到苏州，苏州到南京，南京到河北，河北再到北京……所有的团队成员都以第一责任人的身份承担运输义务，通过分段沟通，保障物流通畅性，让器械得以安全抵达终点，成功拯救病危患者。

　　值得一提的是，在公共卫生事件期间，得益于团队的不懈努力，公司的上市新品Fontus®分支型术中支架系统取得了重大进展。2021年12月，该产品在中国获批上市EMC易倍。2022年2月成功在复旦大学附属中山医院完成上市后首例临床植入，并陆续在全国多家医院进入临床应用。据刘昊分享，因为那段时间交通非常不便，有一次是医生骑车到心脉的研发基地和工作人员隔着围栏进行交接，才将来之不易的产品投入使用。特殊时刻，充分展现了心脉这支能打胜仗的团队强大的凝聚力和战斗力。

　　为了在中国主动脉介入医疗器械市场闯出一片天地，心脉医疗采用了差异化打法。国内市场最初由进口医疗器械主导，公司为避免和大型主流的医疗器械公司直接竞争，采取了深耕二、三、四线城市的营销布局，不断加大市场下沉力度，对基层医院持续投入，加深公司产品的市场覆盖深度及广度。

　　据了解，目前，心脉医疗正在将重心转移到省级的大型VIP医院，并且已经有所成效。公司在大型的医疗中心占比正在逐渐提高，部分能达到百分之四五十，甚至六七十。市场人士表示，现在看来，前几年聚焦上层市场的进口大型医疗器械公司，他们大型的VIP客户占比较高，在下沉市场的开拓和布局相对较弱，如今此类公司再进行下层市场开拓时难度也会相应增加，一定程度会影响其成长速度。心脉的这种打法为未来的成长打下了坚实的基础。

　　同时，公司还在不断扩大产品线。公司已将心外科、介入科、血管外科、甚至肿瘤科串联起来，编织成了巨大的产品网。为此，多年来，公司投入大量的资金用于研发，为产品的有效转化打下坚实的基础。2023年前三季度，公司研发投入约1.81亿元，占同期公司营收的比例为 20.33%，所占比重较上年同期增长4.95个百分点。

　　一位接近心脉医疗的人士表示，其他同业公司或许还处在卖产品的阶段，但是心脉已经开始推广医疗解决方案。心脉的推广人员必须具备专业知识，每个成员都能够协助医生进行诊疗方案和策略的判断，根据患者的实际情况推荐最合适的解决方案，且并不一定是使用心脉的产品。

　　得益于独特的市场推广模式和稳定且高质量的团队，近几年心脉医疗成长迅速，公司2023年前三季度实现营业收入约8.88亿元，同比增加33.75%；归属于上市公司股东的净利润约3.88亿元，同比增加29.1%。

　　展望未来，国产医疗器械景气度有望上行。国产医疗器械拥有更具竞争力的价格和更贴合国内需求的研发特点两大优势，价格方面，国产设备供给端自主可控性强，性价比高；市场方面，医疗器械的研发和投产大部分是在国内完成，使产品更能满足国内医疗机构和患者的需求。